இங்கிலாந்திலிருந்து வெள்ளையர்கள் இந்தியாவில் குடியேறியபோது, இந்திய மக்களுக்கு பற்பசை கொண்டு பல் துலக்கும் பழக்கம் அவ்வளவாக நடைமுறையில் இல்லை. 

பெரும்பாலும் வேப்பங்குச்சிகளைக் கொண்டே அனைவரும் பற்களைப் பராமரித்து வந்தனர். 

இங்கிலாந்திலிருந்து பற்பசையை விற்க வந்த ஒரு நிறுவனத்தின் விற்பனைப் பிரதிநிதி, இந்தச் சூழலை பார்த்த பிறகு ‘வேப்பங்குச்சிகள் இலவசமாகக் கொட்டிக் கிடக்கின்ற காரணத்தால் பற்பசைகளை யாரும் காசு கொடுத்து வாங்க முன்வர மாட்டார்கள். எனவே, இந்தியாவில் பற்பசைகளை விற்க முடியாது’ என்று அறிக்கை எழுதிவிட்டு திரும்பிச் சென்றார். 

சில நாட்கள் கழித்து அதே நிறுவனத்தில் இருந்து வந்த இன்னொரு விற்பனை பிரதிநிதி இதே சூழலைக் கண்டு உற்சாகம் அடைந்தார். ‘பற்பசை என்றால் என்னவென்றே தெரியாத இந்த மக்கள்தான், நமது நிறுவனத்துக்கு ஏற்ற வாடிக்கையாளர்கள். போட்டிகளே இல்லாத பெரிய சந்தை இந்தியா. எனவே, இங்கு பற்பசை விற்பது மிகவும் எளிது’ என்று அறிக்கை எழுதினார். 

 இன்றைக்கு பற்பசை என்பது எப்படி அனைவரது வாழ்விலும் இன்றியமையாததாகிவிட்டது என்பதும்,  இரண்டாமவர் தான் ஜெயித்தார் என்பதும் நமக்குத் தெரியும். எனவே, ஒரு விஷயத்தை இரண்டு கோணங்களில் சிந்தித்து பாருங்கள். யதார்த்தம் எதில் ஒத்துப் போகிறது என்பதை கவனித்தால் அங்கேயே பாதி வெற்றி சாத்தியமாகி விடுகிறது. 

பொருளைச் சந்தைப்படுத்துதல் என்பது பெரிய கண்கட்டி வித்தை எல்லாம் அல்ல… நான்கு அடிப்படை உத்திகளைக் கையாண்டால் அது நிச்சயம் எவராலும் சாத்தியமே. 

பொருளைப் பயன்படுத்தும் தகுதியான நபர்களை  கண்டறிதல் தான் விற்பனையில் முதல் படி.. 

நீங்கள் உற்பத்தி செய்யும் பொருளைப் பயன்படுத்தப்போவது யார் என்பதை முதலில் கண்டறிய வேண்டும். 

சான்றாக நீங்கள் ஜெனரேட்டரை தயாரிப்பாவராகவோ அல்லது விற்பனை செய்பவராகவோ இருந்தால் அவற்றை பயன்படுத்துவதற்குரிய தகுதியான வாடிக்கையாளர்கள் யார் என்பதை முதலில் பட்டியலிட வேண்டும். பெரிய அடுக்குமாடி குடியிருப்புகள், தொழிற்சாலைகள், மருத்துவமனைகள், அலுவலகங்கள், உணவகங்கள், தங்கும் விடுதிகள், ஆலயங்கள், திருமண மண்டபங்கள் போன்றவற்றை ஜெனரேட்டர் விற்பதற்கு உகந்த வாடிக்கையாளராகச் சொல்லலாம். 

அடுத்ததாக எந்தப் பகுதியைச் சேர்ந்தோர் உங்களது பொருளை வாங்குவார்கள் என்பதை கண்டறிய வேண்டும். நாம் மேலே சொன்ன தகுதியான வாடிக்கையாளர்கள் நாடு முழுவதும் பரந்து விரிந்து இருந்தாலும், கரூரில் கடை வைத்திருப்பவர்களி டமிருந்து கரூர் மற்றும் அதனைச் சுற்றியுள்ள சில பகுதிகளில் இருந்துதான் பெரும்பாலும் வாங்குவார்கள். விழுப்புரம், திருச்சி, மதுரை போன்ற இடங்களில் இருந்தெல்லாம் வந்து வாங்கிச் செல்வதில்லை. 

பொருட்கள், விற்கப்படும் காலத்தையும் நாம் தெரிந்து இருக்க வேண்டும். சான்றாக, ஐஸ்கிரீமை நாம் வெயில் காலத்தில்தான் கூடுதலாக விற்க முடியும். சில பொருட்களை சில நேரங்களில் மட்டுமே விற்க முடியும். இப்படி விற்பனை காலத்தையும் வரையறுத்துக் கொள்ள வேண்டும். 

 தகுதியான வாடிக்கையாளர்கள், விற்பனை செய்யப்படும் பகுதிகள், விற்பனை செய்ய வேண்டிய காலகட்டம் போன்றவற்றிற்கு அடுத்து, நான்காவதாக வாடிக்கையாளர்களைக் கவர, நமது பொருளின் சிறப்புகளை விளக்கி விளம்பரங்கள் செய்யலாம்.  நேரில் சென்று விளக்கவும் முன் வரலாம். அவர்களை வாங்கத் தூண்டுவதற்கு என சில சலுகைகள், தள்ளுபடிகள், இலவச செய்முறை விளக்கங்கள் போன்ற விற்பனைத் திட்டங்களை அறிவித்து, அவர்களை வாங்கச் செய்ய வேண்டும். 

விற்பனை செய்வதுகூட ஒரு வகையில் எளிது தான். ஆனால் விற்பனைக்குப் பின்னால் சேவையில் கவனம் செலுத்துவதுதான், வாடிக்கையாளரைத் தக்க வைத்துக் கொள்ள உதவும். எனவே, விற்பனை செய்வதோடு மட்டும் நின்றுவிடாமல் விற்பனைக்கு பின்னான சேவையையும் முறையாகச் செய்ய வேண்டும். அப்படியானால் தான் வாடிக்கையாளர்கள் வாய்வழி விளம்பரம் மூலம் புதிய வாடிக்கையாளர்கள் நமக்கு  கிடைப்பர். 

 விற்பனைத் துறைதான் வருமானத்தைக் கொண்டு வரும் துறை. ஒரு தொழிலை வெற்றியடையச் செய்வதில் பெரும்பங்கு விற்பனையாளரிடமே இருக்கிறது. மேலும் விற்பனையாளர்களுக்குத்தான் வாடிக்கையாளர்களின் மனோபாவம், போட்டியாளர்களின் புதுத் தயாரிப்புகள் போன்றவை தெரியும். எனவே, ஒரு தொழில்முனைவர் அவசியம் விற்பனையாளராக இருக்க வேண்டும். என்பதில்லை. ஆனால், விற்பனை செய்ய முடியும். என்கிற நம்பிக்கையாளராக இருக்க வேண்டும். அவருக்கு விற்பனையில் அடிப்படைகள் தெரிந்திருக்க வேண்டும்.  

ஒரு பொருளை பல்வேறு இடங்களில், பலதரப்பட்ட மக்களிடம், பல்வேறு முறைகளில் விற்பனை செய்ய வேண்டும். என்றால் அதற்கு மிக எளிமையான நடைமுறைகளை அமல்படுத்தவேண்டும். எந்த வியாபாரம் எளிமையாகவும், விரைவாகவும், முறையாகவும் மேற்கொள்ளப்படுகிறதோ அதுவே பரவலாகும். 

நீங்கள் ஒரு பேனாவை இந்தியா முழுவதும் சந்தைப்படுத்த விரும்புவதாக வைத்துக்கொள்வோம். அது எப்போது சாத்தியமாகும்? மாநிலந்தோறும் ஒரு டீலர், அவருக்குக் கீழ் மாவட்டந்தோறும் ஒரு விநியோகஸ்தர், அவருக்குக் கீழ் அப்பகுதியில் உள்ள கடைகள்… என கட்டமைப்பை உருவாக்க வேண்டும். 

 உற்பத்தி செய்யப்படும் பொருளின் எண்ணிக்கை, விற்பனை செய்யப்படும் பொருளின் எண்ணிக்கை, கொள்முதல் விலை, விற்பனை விலை உள்ளிட்ட அனைத்தையும்  கணினிமயப்படுத்த வேண்டும். 

முடிந்தவரை பணப் பரிவர்த்தனை அனைத்தும் வங்கி மூலமாகவே  நிகழுமாறு பார்த்துக் கொள்ள வேண்டும். ரொக்கப் பரிவர்த்தனைகளைத் தவிர்ப்பது நல்லது. 

 உற்பத்தி செய்யப்படும் பொருள் பயன்படுத்துவதற்கு எளிதாகவும் புரிந்து கொள்வதற்கு சுலபமாகவும் இருத்தல் நல்லது. சற்று தொழில்நுட்பம் மிகுந்த பொருளாக இருந்தால் அதன் பயன்பாட்டை விளக்கவும் சந்தேகத்தை நிவர்த்தி செய்யவும் விற்பனையகங்களில் ஒருவர் இருக்க வேண்டும். 

வாகனம், மின்னணு சாதனங்கள் போன்றவற்றை விற்கும் போது அவற்றைப் பயன்படுத்தும் முறைகள் பற்றிய கையேடு அவசியம். மேலும், அவற்றைப் பராமரிக்கவும் பழுது பார்த்துத் தரவும் ஆங்காங்கே சேவை மையங்களும் ஏற்படுத்தப்பட வேண்டும். 

 விற்பனையை உயர்த்துவதற்கு அடிப்படையாக, விற்பனையாளர்களின் எண்ணிக்கையை உயர்த்த வேண்டும். ஒவ்வொருவரும் மாதம் எவ்வளவு பொருள் விற்க வேண்டும் என்பதை இலக்காக நிர்ணயித்துக்  கொடுத்து, அந்த இலக்குகளை அடைவதற்கு உறுதுனையாகப் பயிற்சி வகுப்புகளை நடத்தி அவர்களை ஊக்கப்படுத்த வேண்டும். 

விற்பனைத் துறையில் இருப்போர் வாடிக்கையாளர்களுடன் நேரடியாக உரையாடுகின்ற போது நிறைய ஏமாற்றங்களையும், பல கசப்பான அனுபவங்களையும், அவமானங்களையும் சந்திக்க நேரிடும். அதற்கெல்லாம் அவர்கள் மனம் தளராமல் இருக்க பயிற்சி வகுப்புகள் உறுதுணையாக இருக்கும். 

மேலும் அவர்களை  ஊக்குவிப்பதற்காக, ஒவ்வொரு முறை இலக்கைத் தாண்டும்போதும் ஊக்கத்தொகையும், பரிசுகளையும் வழங்கி அவர்களை உற்சாகப்படுத்தலாம். 

                                                   —– இராம்குமார் சிங்காரம், Best Tamil Motivational Speaker.